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　　正當(dāng)娛樂節(jié)目讓我們應(yīng)接不暇之時，白酒行業(yè)的酒店終端爭奪之戰(zhàn)也由自帶酒水現(xiàn)象慢慢開始轉(zhuǎn)移到名煙名酒專賣店及小商超上面。終端攔截戰(zhàn)開始在酒店、名煙名酒店、商超三個渠道放起了戰(zhàn)爭的狼煙。　　

　　2006年，茅臺集團百年盛世酒在江蘇、河北兩個市場開始了一場細(xì)致的終端攔截成功案例，并且拉開攔截序幕的理由是以娛樂的名義,為2007年的終端之戰(zhàn)提供了參考信息

　　【案例一:一個月?lián)u賣了1200件】　　

　　靖江市場的官方介紹:　　

　　江蘇泰州地區(qū)靖江市，位于蘇北平原南端，居于長江中下游滬寧段黃金水道中心點北岸，北倚蘇北廣袤平原，南與蘇州，無錫，常州隔江相望，地處國家沿海，沿江兩個經(jīng)濟開發(fā)帶的交匯處，是大上與蘇南經(jīng)濟向蘇北推進(jìn)輻射的“橋頭堡”和大江南北的交通樞紐，被譽為蘇北的江南，長江三角洲上的一顆明珠。　　

　　靖江市場的民間介紹:　　

　　靖江是江陰的后花園，發(fā)達(dá)的江陰給靖江帶來經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，也帶來的龐大的消費群體。從而使之靖江的餐飲行業(yè)異常發(fā)達(dá)，出現(xiàn)了畸形消費現(xiàn)象。　　

　　靖江白酒市場概述:

　　靖江白酒市場主導(dǎo)品牌由“藍(lán)色經(jīng)典”、“雙溝1732”、“稻花香”組成。其中“藍(lán)色經(jīng)典”、“雙溝1732”占據(jù)中高檔消費群，“稻花香”占據(jù)中低檔消費群體，近年來“稻花香”想走出低檔路線，但因為長期形象已經(jīng)根深蒂固，所以中高檔一直無法超越。　　

　　靖江的戶外廣告被以上主導(dǎo)品牌全部霸占，幾乎全程的主要廣告就是這三個品牌。但12月茅臺集團的百年盛世酒也開始加入到廣告資源搶占戰(zhàn)斗中，現(xiàn)在已在市區(qū)最繁華的商業(yè)區(qū)“上海城”做了一條街的綠化帶燈箱廣告，另外在主干道的十字路口做了一個120平方米的路牌廣告，其次在商業(yè)區(qū)做了一條街的路燈吊旗廣告，可謂是來勢兇猛。　　

　　基礎(chǔ)就是力量:

　　9月份開始，百年盛世酒以靖江7家規(guī)模最大的酒店進(jìn)行聯(lián)盟，同時入主酒店銷售，并且主推百年盛世酒，價格與開瓶費直指藍(lán)色經(jīng)典系列酒。于是整個靖江酒店猶如破竹之勢，順利打開酒店通道，一翻行動后讓競爭對手倍感緊張，于是提高開瓶費來應(yīng)對百年盛世酒，但百年盛世酒卻不予以競爭。只是繼續(xù)開發(fā)酒店，并在重點酒店開展評酒會活動，增加銷售氣氛。　　

　　10月，配合國慶節(jié)的消費習(xí)性，開始大規(guī)模的進(jìn)入市區(qū)各大名煙名酒店及重大商超，進(jìn)行大型筵席團購活動。于是百年盛世靖江辦事處孫總開始成立了“酒店部”、“商超流通部”、“團購部”三大職能部門。　　

　　一切基礎(chǔ)工作都在緊鑼密鼓的進(jìn)行著。銷量雖然在穩(wěn)步上升，但隨著越來越多的自帶酒水現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品銷量一直無法產(chǎn)生質(zhì)的蛻變。所以我們認(rèn)為要獲得更大的市場份額就必須發(fā)起進(jìn)攻，培養(yǎng)更多的忠實消費群體。12月初，百年盛世酒拿出20萬現(xiàn)金開始在市區(qū)運做戶外廣告與報紙廣告（黨政機關(guān)報）。其目的是為了12月—07年2月的銷售高峰襯托強勢的品牌形象，另外為12月的活動做鋪墊。

　　一個月?lián)u賣了1200件:　　

　　靖江的白酒品牌做過許多活動，百年盛世酒如果跳出以往的形式來吸引及培養(yǎng)消費群體呢？百年盛世靖江辦事處孫總與我們團隊開始策劃討論，每個方案的還沒有完全成型就被我們自己槍斃了，正當(dāng)我們百愁莫展的時候，我們身邊的電視正在播放湖南衛(wèi)視的娛樂節(jié)目，于是我們靈光一閃。我們決定運用娛樂的方式來演變活動，于是想了很多方案，但都沒有通過。怎么才能讓消費者愿意參與到我們的活動當(dāng)中來呢？電視上的娛樂活動明顯行不通，什么的活動能與消費者不厭倦呢？我們想到了彩票摸獎的賭博心理、想到了購買股票的賭博心理，于是我們的活動也順勢而出了。　　

　　活動主題：“你的財氣，你作主”中彩娛樂活動　　

　　活動用具：骰子、娛樂器　　

　　骰子共有六個面，每個面刻有不通的點數(shù)，根據(jù)朝上方的一面點數(shù)認(rèn)定你所中的彩禮。　　

　　游戲規(guī)則：

　　消費者購買百年盛世系列酒，款付清后，在工作人員監(jiān)督下， 由消費者手持潔凈的骰子，從娛樂器上口投入娛樂器內(nèi)，骰子在娛樂器底部跳動靜止后，認(rèn)定朝上面的點數(shù)，根據(jù)活動中彩內(nèi)容，對照確定彩禮，有工作人員當(dāng)場兌現(xiàn)給消費者，從投骰子到骰子在娛樂器底部靜止請認(rèn)定骰子點數(shù)的過程中，任何人不能接觸娛樂器，否則無效，作棄權(quán)處理。

　活動內(nèi)容：

　　一、活動要求：

　　1、消費者購買百年盛世特品兩瓶共可投骰子3次；　　

　　2、消費者購買百年盛世晶品兩瓶共可投骰子2次；　　

　　3、消費者購買百年盛世精釀兩瓶共可投骰子1次；　　

　　二、每次投骰子，根據(jù)點數(shù)可獲得如下不同獎勵　　

　　六點：獎現(xiàn)金人民幣貳拾元；　 三點：獎高級防風(fēng)打火機壹只；　　

　　五點：獎現(xiàn)金人民幣壹拾元；　 二點：獎普通防風(fēng)打火機壹只；　　

　　四點：獎現(xiàn)金人民幣伍元；　　 一點：獎普通打火機壹只；　　

　　三、特別獎　　

　　在同一人同一個地點同一時間內(nèi)連續(xù)3次所投的點數(shù)相同，可獎現(xiàn)金人民幣518元（獎品不同時享受）　　

　　四、活動時間：城區(qū)：2006年12月5日—2007年5日；鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2006年12月18日—2007年1月18日　　

　　五、活動地點：在城內(nèi)的任何超市、煙酒店、家庭（整箱配送）　　

　　六、每天在城內(nèi)4家店整天擺設(shè)堆頭與音響，每天換4家店，但沒有擺設(shè)堆頭的店消費者參加活動可打電話給工作人員，在最短時間內(nèi)趕到目標(biāo)店。　　

　　七、家庭可以電話要酒，我們把游戲道具帶到消費者家庭進(jìn)行游戲。　　

　　八、宣傳方式：　　

　　1、全城戶外廣告（品牌形象廣告）短時間內(nèi)爆發(fā)，引發(fā)消費者震撼心理感受；　　

　　2、在黨政機關(guān)報連續(xù)做三期整版活動廣告，靖江日報的日發(fā)行量為3萬份；　　

　　3、制作5萬份精美宣傳單，進(jìn)行地毯式派送，彌補靖江日報的空缺信息版圖；　　

　　活動開始的第一天，只賣出了5件，效果不理想。第二天后，因為各信息已經(jīng)讓消費者熟知，所以賣了20件。第三天，賣了50件；事件的爆發(fā)點來自第二天一個消費者范先生在煙酒店買茅臺請客吃飯，忽然看到我們的展臺后，于是決定買我們一件特品，獲得9次的頭骰子的機會，這個范先生第一次就連續(xù)投到了三個相同的點數(shù)，非常興奮的得到了特別獎518元，范先生認(rèn)為今天他的運氣好的可以買彩票了，我們的工作人員當(dāng)場買了鞭炮來慶祝，并在店門口放置一個恭喜范先生中獎的喜報，范先生于是當(dāng)場又買了1件特品。高興招待他的客人與朋友去了。我想這個范先生肯定會在三天內(nèi)都在免費為我們宣傳活動。第三天，購買的消費者明顯增多了。第四天，又有一位朋友獲得了特別獎。當(dāng)靖江日報刊登出來后，余下的天數(shù)里平均每天銷售40件。一個月下來1200件穩(wěn)穩(wěn)的搖賣出去了。　

　　【案例二:砸出來的銷量】　　

　　“獨樂樂，不如眾樂樂”，一個簡單創(chuàng)意引來了金鳳凰。百年盛世酒在秦皇島是10月中旬才上市的，11月酒店已經(jīng)進(jìn)到各大目標(biāo)酒店，12月16日的大型評酒會正式拉開了銷售序幕。但因為競爭異常激烈，百年盛世酒的銷售狀況一般。那么我們的團隊不停的在思索如何打開僵局，讓消費者注意我們，快樂的喝起來？　　

　　CCTV2的“非常6+1”娛樂節(jié)目，李詠每在一個時間段就要給觀眾砸金蛋，每當(dāng)金花四濺的時候，觀眾完全瘋狂了。我們的創(chuàng)意就來此結(jié)構(gòu)之中。　　

　　我們把雞蛋鉆孔把蛋黃和蛋清抽空，洗凈之后用吹風(fēng)機吹干，六個為一組，其中3個雞蛋里面有金花。　　

　　凡消費者在酒店購買百年盛世系列產(chǎn)品1瓶都將獲得一次砸雞蛋的機會，依此類推。每砸出金花立即獲得一道價值XX元的菜品。　　

　　 本活動因為獨特和新穎，引來了許多消費者的追捧。許多消費者并不是沖著菜品價值多少錢，而是覺得很好玩。所以在百年盛世的目標(biāo)酒店每店每日銷量達(dá)到10—15瓶，參與活動的酒店有6家，所以銷量不容忽視哦！　

　　砸出來了的活動成為了消費者的餐桌話題，到處都在傳送游戲的快樂。金花砸出了菜品，砸出了快樂，砸出了銷量，砸出了忠實消費者。　　

　　總結(jié)　　

　　以上兩個案例都是以娛樂的方式成功攔截了消費者。活動內(nèi)容不需要過于復(fù)雜，只要能消費者能高興的接受就是成功的活動。百年盛世成功的用娛樂在各個市場馳騁，給了許多驚喜與壓力給競爭對手。良性的競爭是白酒行業(yè)需要的，因為良性競爭可以促進(jìn)發(fā)展，愿我們07年將娛樂進(jìn)行到底。